[讀書心得] 說個撼動人心的好故事 – 理解、感性、說服的9個練習

The Hidden Agenda

這是一本由朋友推薦給我的書籍,當下在知道這本書的場合,是一個在聊「怎麼說出一個好故事」的環境下,所以,當下聽到這本書會覺得,整本書的主軸,應該就是在講,怎麼說好故事吧!但,沒想到,這內容給我的,比我想像中的多上更多。

[讀書心得]

整體來說,整本帶給我的知識,我覺得適用範圍是非常廣的,不只是在說故事的層面,事實上,整本書真正完全在講說故事的部份,也只有一個章節的內容而已,其他的章節,可以說都是說故事的基本功。在說一個撼動人心的好故事之前,必須要學會的心法。

從一開始的章節提到「隱藏議題」,在這邊所學到的是,在基於同理心之上,又看到了更深的內涵,站在同理心的立場,去看見更多可以與溝通的對象獲得聯繫,觸動他的心的連結點。

而後面的每個章節,一步一步的從關於個人的核心、信念、抱負,接著放大延伸到與需要溝通的人們作連結,而後取得同樣的頻率,而後獲得認同。

這些章節的內容,也同時以他多年的比稿經驗故事來佐證,從這些比稿的經驗裡,也可以更進一步的了解這本書所要表達的內涵。

這是一本,我會推薦給需要組織管理、提案、簡報、領導等等需要提出一個議題、概念,並且接著與其他人建立連結朋友,一定要看的書。

[書籍資訊]

中文書名:說個撼動人心的好故事!:理解+感性+說服的9個練習
英文書名:The Hidden Agenda: A Proven Way to Win Business and Create a Following
作者: 凱文‧艾倫
原文作者:Kevin Allen
譯者:劉盈君
出版社:天下雜誌
出版日期:2013/10/09
語言:繁體中文
定價:300元

[書摘]

  • 隱藏議題:在每一次購買決定的背後,不論是服務還是產品、想法或論點,其實都存在著無法言喻的情感動機。p24
  • 不論銷售的環境有多麼複雜,銷售技巧的根本都在於人的希望、需求與價值觀。p29
  • 成功銷售不是花言巧語或絢麗作秀,而是要用同理心,去了解訴求對象內心的真正想法,並且有勇氣做自己,讓自己的特點和隱藏議題相連結。p34
  • 人類內心深處的欲望,就是人類動力的基礎。對我而言,欲望的根本,就是希望。p41
  • 隱藏議題可分成三大類:(1)希望:基礎是抱負,反映一個人的信心程度,和對未來的積極看法。(2)需求:基礎是恐懼和想補足某樣東西的渴望。感覺自己有所欠缺,雖然希望能夠順利運作,卻少了某種關鍵元素。(3)價值觀:基礎是對芳心中深刻的信念。這類隱藏議題攸關他們如何設定、配合和衡量自己的行動,以符合他們的價值體系。p45
  • 要觸及你想打動的客戶,讓他們接受你,除了打動他們的心之外,別無他法。p49
  • 行銷就是要靠創意,別無簡單捷徑。要成功,需要努力、專注和原則。p63
  • 領導者啟發了一群人,使他們相信你,願意跟著你「漂浮」。他們信任你、支持你、欣賞你的優點,並接受你的弱點,全都是因為你了解他們,能感受他們心中的想法。p64
  • 要發掘隱藏議題,必須貼近訴求對象、仔細傾聽,了解他們的內在情感。這表示,你要提出問題、找到窗口,進入訴求對象內心的情感動機。p81
  • 做簡報前的5項功課:1. 事前準備:重點不在簡報裡。2. 接收對方的訊息。3. 像心理醫生那樣思考。4. 用對的方式傾聽。 5. 問對的問題。p84
  • 問答的目的不在於炫耀,而是讓客戶告訴你有哪些事必須了解,這不是讓你表現的時候。p86
  • 在初次會議或簡報前,一定要先問自己:1. 對方是誰?2. 要如何了解他們是誰,他們對什麼感興趣?3. 他們是什麼樣的人?p89
  • 能夠在會議之前先了解訴求對象,就足以取得先機。你的觀察和提問,會因此獲得更有意義的深刻內容。p89
  • 從三大類隱藏議題中找到相關反應:1. 希望:這類前瞻性的問題,能夠找出自信的訴求對象對未來的看法。2. 需求:這類問題,會讓的訴求對象表達他們的擔憂。3. 價值觀:這些問題能找出,訴求對象受到什麼價值體系的指引。p93
  • 追根究柢,你的核心,才是你成功的護照。想要成功,就要成為真正的自己。p111
  • 「問題是人造成的,所以人也能解決這些問題。」「無法評量的東西,就無法實現。」「這是可以做到的,而我們也會做到。」p140
  • 抱負是人想創造前所未有美好事務的心,這是你和你公司存在價值的明燈,是他人願意跟隨你的關鍵。p155
  • 抱負,具有五大特質:1. 立意良善 2. 目標清楚 3. 看似難以實現 4. 據催化作用 5. 簡單易懂 p165
  • 如果有時間,我會寫一封更簡短的信。要贏得一項業務並創造跟隨者,最重要也最深刻的技巧,就是「精鍊」。p178
  • 極簡思考的公式:簡單事實+品牌真理=主張。 簡單事實:簡單、放諸四海皆準、有相關性的事實。 品牌真理:關於品牌的絕對真理。 主張:信念和行動的催化劑。p179
  • 艾倫扳手:「隱藏議題:希望、價值觀、需求」、「你的資產:核心、信念、抱負」p181
  • 說故事並不只是在溝通,更是在傳達熱情、情感和希望。它具有一種獨特的力量,能夠激勵、鼓動。p209
  • 你的訴求必須從論述和邏輯,轉換成一種打動觀眾的傳達方式。p209
  • 你在訴求時,不要只是陳述事實,而是要帶領訴求對象,給他們真正深刻的感動。p209
  • 經典故事的架構,往往都是英雄的旅程,組成要素:角色「英雄、壞人、配角、先哲」旅程「追求、命運的逆轉、轉折點、結局」p215
  • 說故事是一種傳達熱情、情感和欲望的方法。訴求內容必須將論述和邏輯,編織成一個打動人心的故事。p233
  • 說故事是一種非常句說服力的方法,因為這能加入人性化的特點:英雄、壞人、情結發展、掙扎、旅程和救贖。p233

找出故事的重要元素

p231

  1. 你面臨的阻力或壞人,是什麼、是誰?
  2. 你的故事會以什麼為基礎?(線索:這是你的核心)。
  3. 你的故事要追求什麼?(線索:這是你的抱負)。
  4. 你的英雄是誰?(線索:你和你的訴求對象!)。
  5. 哪些價值觀和信念,讓你在你的旅途中堅持下去?(線索:你的信念)。
  6. 成敗的基礎是什麼?你的欲望是什麼?(線索:這是你的隱藏議題)。
  7. 故事的結局是什麼?未來的樣貌是什麼樣子?

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關於 墨嗓

陳佑竹,朋友都叫我墨嗓。我是專注於資訊科技整合、應用、開發方法及研究的T型人,現任 PHP 資訊系統分析師。平時喜好羽球、登山及手沖咖啡。
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