[讀書心得] 不理性的力量 掌握工作、生活與愛情的行為經濟學

延續著Dan Ariely的上一本書「誰說人是理性的」,我接著看了他的續集「不理性的力量」,這兩本書剛開始看,會覺得,除了又在各種不同的情境下,增加了更多不同的案例,但其實講的事情其實是一樣的,但看到後來,發現,在新的這本書裡面,很多內容是會發酵的,讓你思考更多。

不理性在生活的應用

接連的看完這兩本書之後,我會推薦我身邊在行銷、企劃、廣告產業的朋友,一定要看這兩本書,因為,實在有太多的案例,可以直接使用在推廣、企劃上了。舉例來說,大家還記得在台灣,便利商店開始推出「滿額換點數,用點數再換公仔」的7-11嗎?這個行銷活動,一舉把原本客單價(每個客人來店消費的平均消費)從55元提升到77元,增加7-11系統的營業額至少一億。

這個活動,我想,他就是運用了人的「不理性」讓滿額可以獲得一免費點數,增加人的消費慾望,想想,當初許多人本來進便利商店,只會購買飲料,如果只是第二件半價,頂多就是約另外一個朋友,再多買一罐,現在變成,很容易接受在便利商店買便當吃,單買一個便當還不夠,會再加上一罐飲料,因為這樣子才可以獲得免費點數,有時候便當加飲料還可以加倍送更多點數,完全沒有想到,無意中,消費額度增加了。這就是「不理性的力量」。

關於「不理性的力量」的內容

在不理性第二集裡,作者把內容區分為兩個部分,一個是「工作中意想不到的非理性行為」,另一部分是「個人生活中意想不到的非理性行為」。(總覺得,這篇文章有一天會因為兩個部分結尾的最後三個字被搜尋到。… = =)

適應力

整本讀完後,對於第二部分「個人生活中意想不到的非理性行為」是比較有感覺的,像第六章的「適應力」一開始提到知名的水煮青蛙故事:「如果把青蛙丟到一滾水中,青蛙會馬上跳出來,而如果把青蛙放進溫水裡,慢慢的加熱,青蛙就會活活被燒死」其實就是一種適應力,因為青蛙慢慢的適應溫度,沒有察覺變化。

對於人而言,在日常生活中最常發生的適應力其實就是,從光亮的地方,突然進到昏暗的地方,剛開始會覺得什麼都看不到,但因為人類的眼睛會去適應環境,調整到一個適合的模式,漸漸的,就可以看清楚昏暗環境下的事務,這就是人類的適應力。

適應力也可以拿新居裝潢來說,如果你有一筆足夠的費用,你可以隨意的裝潢你的住所,應該要怎麼樣裝潢還可以讓你常保快樂呢?如果一次把所有想買的東西買齊,那會讓你高興好一陣子,然後就因為適應了那樣的環境,所以沒感覺了,而如果分半年或一年慢慢的完成這件事情,那每作一次小更動,就會讓自己愉悅一小陣子,那小果感覺就會比一次完成來的快樂長久,其曲線就如書中的這張圖。

在這個章節裡,還有提到幾個實驗,像是曾經受過重大傷害的人,會比沒有傷害的人有更大的耐痛能力。發生意外之後,縱使百般不能接受,但慢慢的會適應當下身上所擁有的,這或許也是為什麼人家說「時間會帶走一切傷痛」的由來吧。

短暫情緒的長遠影響

在這個章節裡作了一個很有趣的遊戲實驗,這遊戲是這樣玩的:遊戲中有兩種角色,一個是出價者,另外一個是回應者,出價者手上有10美元的籌碼,可以在遊戲中決定要與回應者五五分帳,或者是較自私的八二分帳,而回應者若同意出價者的決定,則雙方就可依照出價者設定的分帳方法拿到屬於自已的錢,反之,則雙方一毛錢都拿不到(算是對於出價者的一種兩敗俱傷的報復);整個實驗中,扮演出價者的其實就是作實驗的作者,他們將在遊戲中提出自私的八二分帳,並且實驗中他們告知參與遊戲的這些人,出價者是這兩百人的其他人,因此參加活動的這兩百人扮演的都是回應者的角色;這實驗進行的目的是為了了解,當人在憤怒時與在快樂時對於同樣的一個問題作的決策差異有多大。

在正式實驗前,他們讓參與實驗的人分為兩組,分別「憤怒情境組」與「快樂情境組」,憤怒情境組在正式作實驗前會先看一些令人感到憤怒的電影片段,而後進到實驗室面對自私的八二分帳,而快樂情境組則是看一些會笑開懷的影片,然後同樣進到實驗室面對自私的八二分帳。

實驗結果是,憤怒情境組的人們選擇拒絕提議的人遠高於快樂情境組的人(書中沒提供數據),可以見到,憤怒的力量有多大。

書中這個章節還有其他的實驗,就不再心得裡說了,最後說作者給這一系列實驗的結論,他說:如果我們在情緒之下,什麼決定也沒做,那這決定就不會造成短期或長期的傷害。如果因為一時情緒作了決定,我們恐怕會立即後悔,甚至還會為自己創造出一個長期的決策模式,持續誤導我們未來的也對類似的事情,做出類似的決策甚至是相同的決策。

屬於自己的心得

這本書有大部分是我在床前念完的,每天差不多念一個章節,然後稍微想一下生活中類似的情境,也稍微回想在第一部「誰說人是理性的」的一些實驗,真心的覺得,有行銷規劃、活動設計相關業務的朋友都應該要買來看看,當然,不是作這方面工作的朋友,也可以買來看看,說不定就學會了反行銷

「不理性的力量」書摘

  • 古希臘名醫Hippocrates說過:「我們一定要培養兩種習慣--幫助別人或至少不要帶來傷害。」這句話在職場或醫學上同等重要。p116
  • 工作繁重的廚師可以選擇70%的半成品,外加30%自己的創意及調理,就能夠節省時間、精力又充分的享受創作的快樂。p122
  • 投入的心力會增加自己對自己作品的喜愛程度。p140
  • 在靈長類與人類的世界裡,報復在社會秩序上扮演了很重要的角色(即使自己也必須因此付出代價)。p166
  • 道歉是憤怒最好的解藥。p192
  • 我們所感受的疼痛不僅與所受的傷有多嚴重有關,也與我們疼痛的情境,以及我們為疼痛所賦予的意義等都有關係。p212
  • 當必須作一件討人厭的事情時,一口氣做完會比作一段落,中途休息然後在回來作的感受來的好。p224
  • 要提升自己的幸福感,你也可以想辦法在生活中增加一些意外的驚喜或不確定性。p235
  • 只要有一張可辨識的臉孔、一張照片或一個人的相關資料,我們就會對他們產生情感反射,因而足以引發行動(當然包括捐錢)。p294
  • 當我們在面對個人時,很容易就會採取行動;但當問題牽涉的人數很多時,我們就會裹足不前。p302

書籍資訊

中文書名不理性的力量:掌握工作、生活與愛情的行為經濟學
英文書名The Upside of Irrationality:The Unexpected Benefits of Defying Logic at Work and at Home
作者:丹.艾瑞利
原文作者:Dan Ariely
譯者:姜雪影
出版社:天下文化
出版日期:2011年01月28日
語言:繁體中文
ISBN:9789862166864
裝訂:軟皮精裝

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關於 墨嗓

陳佑竹,朋友都叫我墨嗓。我是專注於資訊科技整合、應用、開發方法及研究的T型人,現任 PHP 資訊系統分析師。平時喜好羽球、登山及手沖咖啡。
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